Então, qual é a questão com Leads e Co-Leads?

Com um recorde de $125 bilhões investidos em venture capital global no início de 2021, a atividade de VC está a todo vapor, sem sinais de desaceleração. Para os fundadores de startups, isso representa uma oportunidade única de se conectar com investidores e apresentar até mesmo as ideias mais ousadas.

Entre as perguntas essenciais que os fundadores de startups precisam responder sobre os potenciais investidores, uma é particularmente importante: eles estão dispostos a liderar a rodada?

Mas o que exatamente é um investidor líder (lead investor), e o que acontece se uma firma se oferecer para co-liderar (co-lead) a rodada? Com base na minha experiência como coach de captação de recursos, interagindo diariamente com fundadores, vejo que o cenário de co-lead está se tornando cada vez mais comum — e, muitas vezes, é um sinal de alerta ao qual os fundadores devem prestar atenção.

O que é um investidor líder (lead investor)?

Um dos equívocos mais comuns que os fundadores têm é pensar que os investidores líderes têm responsabilidades e obrigações específicas e vinculativas. Na realidade, assim como acontece com muitos termos usados no venture capital (como o que significa “fechar uma rodada”, por exemplo), não existe uma definição legal rígida para o que é um investidor líder.

Em termos gerais, um investidor líder é a parte que demonstra a maior convicção e apoio ao investimento. O que determina essa convicção? Na maioria das vezes, quando há vários investidores envolvidos, é simplesmente quem assina o maior cheque na rodada. O investidor líder também desempenha um papel crucial nas negociações do acordo geral, avaliando a empresa e ajudando a estabelecer o cap de valuation. Se for um empréstimo conversível ou um SAFE, e não uma rodada de equity com preço definido, o investidor líder assume o trabalho árduo de negociar com o fundador, afirmando, por exemplo, que a valuation é de $8 milhões em vez de $10 milhões.

No sentido mais tradicional, um investidor líder puro 1) terá pelo menos 50% da rodada e 2) definirá os termos. Essas são as duas principais características de um investidor líder típico.

A proliferação de fundos que não atuam como leads dificultou para alguns fundadores encontrar leads tradicionais, forçando-os a tentar reunir rodadas sem um lead. Essas rodadas com múltiplos participantes criam uma área cinzenta quanto ao status de lead, especialmente em financiamentos seed ou iniciais que utilizam notas ou SAFEs. Por exemplo, em uma rodada de $2 milhões, pode haver três ou quatro investidores institucionais, cada um investindo de $500.000 a $750.000 em uma nota cujo cap foi definido pelo empreendedor. Nesse cenário, nenhum investidor tem mais de 50% da rodada e nenhum seria considerado um lead tradicional. Essas captações podem ser longas e arrastadas, pois pode ser desafiador para um fundador criar impulso sem um “lead” definitivo. Isso acontece porque os fundadores pitcham investidores que são “sindicalizados” ou “follow-on”, que, devido a recursos limitados ou falta de vontade, não querem fazer a diligência demorada para determinar se uma empresa é investível. Em vez disso, eles perguntam quem é o lead, porque querem saber qual fundo se comprometeu a colocar sua reputação na transação, sinalizando que vale a pena.

Diante da perspectiva de tentar preencher uma rodada sem um verdadeiro lead, eu encorajo os fundadores a nomear um lead entre os investidores atuais. Na maioria dos casos, ser capaz de apontar um fundo como o lead terá um impacto positivo no processo. Se forem questionados sobre um cheque pequeno, eles podem declarar: “Discutimos o cap com este fundo e eles concordaram com o investimento e os termos.”

É um investidor co-lead?

Na minha experiência, as tendências atuais em relação ao "co-lead" não são positivas. Investidores co-lead desejam o reconhecimento de serem considerados leads, mas sem assumir os riscos e responsabilidades associados, ao mesmo tempo em que querem uma alocação maior na rodada do que se fossem apenas investidores follow-on. Eles não querem arcar com todo o trabalho e compromisso sozinhos. Assim, eles oferecem co-liderar e prometem cheques substanciais, mas com uma ressalva significativa: apenas se o fundador conseguir encontrar outra firma que co-lidere ao lado deles.

Para mim, dizer que vão co-liderar é uma maneira de os investidores se eximirem de responsabilidades e esperarem que outros validem o investimento. Esses investidores hesitantes demonstram pouca ou nenhuma confiança na transação com esse apoio condicional. Em minha opinião, eles estão apenas buscando se aproveitar da diligência e influência de outros investidores.

Fundadores inexperientes podem ficar especialmente entusiasmados na primeira vez que um investidor concorda em investir. Mas, se eles estão dispostos apenas a co-liderar, esse entusiasmo pode ser mal orientado. Eu aconselho os fundadores a ter cuidado, pois, apesar de todo o tempo e esforço dedicados para conseguir um investidor, o interesse de um co-lead pode ser um falso sinal. Oferecer co-liderar sem ajudar os fundadores a encontrar um fundo complementar é, na verdade, um sinal diluído de interesse. Os fundadores devem tratar esses investidores como não-leads até que outras ações ou comportamentos justifiquem o contrário. Minha principal preocupação nessas situações é que os fundadores possam ser levados a acreditar que encontraram um verdadeiro lead e, assim, parem de buscar outras oportunidades. Em vez disso, um fundador deve seguir em frente e procurar um investidor com mais convicção, que esteja realmente disposto a "liderar".

Quando um investidor diz: “Vamos considerar co-liderar o negócio”, isso geralmente significa: “Não estamos tão empolgados – vá encontrar alguém mais.”

Qualificador Importante: Isso não quer dizer que todos os cenários com investidores co-lead sejam ruins. O co-lead pode ser feito com convicção. Se uma firma disser que está disposta a co-liderar, pergunte a si mesmo: eles estão realmente envolvidos? Eles ajudarão você a encontrar outro fundo? Estão animados para fechar o negócio? No final das contas, o trabalho de um investidor é buscar agressivamente negócios que eles gostem. Será óbvio quando eles estiverem sinceramente empolgados em ser seus parceiros.

Há muitos casos em que duas firmas que tradicionalmente lideram negócios sozinhas querem investir na mesma oportunidade e percebem que a outra também traz um valor tremendo para a empresa. Nesses casos, elas estão dispostas a aceitar uma alocação menor para aumentar o valor da empresa. Por exemplo, a Andreessen Horowitz e a Sequoia Capital co-lideraram a rodada de $35 milhões da Série B para a Tecton em 2020, e a Sequoia co-liderou uma rodada de $15 milhões da Série A com a Tiger Global na Toplyne no início deste ano (2022). No entanto, não tenho visto muito disso nas fases mais iniciais recentemente. A expressão “podemos co-liderar” está sendo utilizada, especialmente nas fases pré-seed e seed de captação, como uma desculpa ou uma forma de dizer “não estamos interessados no momento”.

Existem várias maneiras de fechar uma rodada de financiamento, desde conseguir um lead tradicional, uma rodada de múltiplos participantes com valuations definidas pelo fundador, até mesmo aceitar co-leads. Qualquer que seja o caminho que você siga, certifique-se de manter um processo rigoroso até o final e fique atento a sinais falsos quando eles surgirem.

Be chased,

Jason