La verdad, la parte más frustrante de recaudar fondos de capital de riesgo es… bueno, ¡todo! El trabajo extra, la velocidad (o la falta de ella), el estrés. Todo es frustrante. Pero, si hay algo que realmente puede volverte loco, es poder entender las señales tácitas en este proceso. Si no percibes lo que está pasando, puede ser un verdadero dolor de cabeza.

Los capitalistas de riesgo tienen que tomar decisiones con datos súper limitados, así que las dinámicas sociales y otras señales a menudo llenan esos vacíos de información. Y lo peor es que estas influencias, que no tienen nada de científicas, pueden cambiar en un abrir y cerrar de ojos y confundir a los fundadores.

En esta serie de dos partes, te voy a contar cómo leer las señales tácitas de los capitalistas de riesgo y usarlas a tu favor durante tu ronda de recaudación. Hoy, quiero comenzar con una historia donde una señal negativa casi arruina un acuerdo. Te prometo que esto te va a abrir los ojos sobre cómo estas señales pueden cambiarlo todo…

Historia: De Oportunidad Atractiva a “No, Estamos Bien”

Puede que estés pensando: “¿Por qué debería preocuparme por las señales tácitas que reciben los capitalistas de riesgo? Si mi producto es genial, ¿no debería ser suficiente?”

La realidad es que, aunque tu producto sea increíble, tengas un equipo de trabajo espectacular y tus ingresos estén creciendo, el futuro siempre es incierto. Tienes que asegurarte de que los inversores SIENTAN que el futuro es brillante. Aquí es donde entra en juego controlar las señales tácitas: eso garantiza que los inversores sientan lo correcto para aumentar tus posibilidades de éxito en la recaudación.

Aquí tienes un ejemplo de cómo esto sucede en la vida real…

Gracias a mi trabajo en recaudación de fondos, conozco a un montón de fundadores increíbles y estoy siempre al tanto de las startups más innovadoras y prometedoras. A menudo me invitan a reuniones de socios en firmas de capital de riesgo, a veces para dar mi opinión sobre acuerdos y otras solo para observar. El capital de riesgo no solo se trata de dinero, sino también de dinámicas sociales e intercambio de información. Por eso, esas invitaciones son valiosas para todos los involucrados.

Hace unas semanas, fui a una reunión de socios en una de las principales firmas de inversión del país en sus etapas iniciales. En estas reuniones semanales el equipo revisa todos los acuerdos en los que han estado trabajando durante la semana. Cada inversor habla sobre las empresas que están considerando, y todos dan su opinión. Estas reuniones son clave en el proceso de inversión.

Normalmente, me invitan para hablar de acuerdos específicos. Pero esa semana, solo me quedé observando —interviniendo solo cuando era necesario.

Lo que quiero compartir de esta reunión no es una gran idea que hizo que se cerrara un acuerdo ni una de las conclusiones principales de algún socio. Si no, un par de observaciones sobre cómo esta firma se vio influenciada por las señales tacitas.

Así que, aquí va. Uno de los inversores fue invitado a dar una actualización sobre una empresa con la que habían estado conversando previamente.. Para ponernos al día, el inversor compartió la historia de cómo habían estado intentando cerrar el acuerdo. Cuando conocieron por primera vez a esta empresa, estaban súper emocionados. La compañía y su fundador tenían mucho a su favor: el sector era prometedor y la tracción parecía sólida. Realmente querían hacer el trato.

Desafortunadamente, a medida que se acercaban a discutir los términos, el fundador dejó caer que estaban en un proceso competitivo con otras firmas y empezó a insinuar expectativas de valoración que esta firma no estaba dispuesta a aceptar.

El socio principal fue honesto con el fundador y le dijo que estaba emocionado, pero que no podrían competir a ese nivel de precio. Se sintió desanimado, pero no quería perseguir una valoración tan alta.

Ese era el trasfondo. En esta reunión de socios, tuvieron actualizaciones sobre el acuerdo. Resulta que el fundador volvió a contactarlos esa semana. ¡El trato seguía en pie!

El fundador dio un montón de excusas sobre por qué estaba volviendo a contactar y por qué quería que la firma reconsiderara el acuerdo. Los llenó de cumplidos, desde “Su reputación es increíble” hasta “Me encantaron nuestras conversaciones iniciales; realmente parecen entender nuestro negocio” y “No estamos buscando la valoración más alta; estamos buscando un gran socio.”

¿Suena positivo, verdad?

Nada había cambiado en la empresa desde que esta firma estaba entusiasmada, así que uno esperaría que quisieran cerrar el trato, ¿no?

Esto es lo básico de las señales de los VC.

Nada cambió, excepto que el interés de los socios de esta firma desapareció por completo. A medida que el inversor terminaba de contar la historia, no solo cambió el tono de la discusión, sino que todo el equipo empezó a mostrarse negativo respecto al acuerdo. Podías sentir el “asco” llenando la sala.

El cambio más grande que noté fue que el fundador comenzó a perseguirlos. Eso hizo que el socio y toda la firma perdieran interés, porque la desesperación del fundador dio la señal de que algo no iba bien o que a otros no les gustaba el trato. Y así, todo se vino abajo. Es una de esas dinámicas fascinantes.

Así que ahí tienes la prueba de que las señales no están solo en mi cabeza. Las señales de los VC son un gran tema. Es increíble cómo un pequeño cambio en la actitud del fundador puede cambiar por completo el resultado. Al principio, el socio estaba completamente interesado, pero una vez que el fundador mostró desesperación, se acabó el juego.

En la Parte Dos, voy a hablar de los diferentes tipos de señales y cómo puedes usarlas a tu favor. Asegúrate de estar atento, porque aquí es donde las cosas se ponen realmente interesantes. ¡Nos vemos entonces!

Sé buscado,

Jason