Se você viu, leu ou ouviu algum dos meus trabalhos sobre captação de recursos, sabe que um dos meus conceitos favoritos para ensinar é a Densidade de Agenda. É uma ideia simples, mas poderosa, que impulsiona resultados ótimos na captação de recursos. Até agora, eu apenas referenciei o conceito sem explicá-lo profundamente em ensaios anteriores. Então, aqui está o que é, como fazer e por que a Densidade de Agenda é uma das chaves mais importantes para uma captação de recursos de sucesso.

O que é a Densidade de Agenda?

A Densidade de Agenda refere-se ao objetivo de agendar a maioria das suas primeiras reuniões durante um período concentrado de 2 semanas. Isso geralmente se traduz em cerca de 5 reuniões de pitch por dia durante 2 semanas, embora eu já tenha visto algumas agendas malucas com mais de 8 chamadas pelo Zoom em um único dia.

Como Você Consegue a Densidade de Agenda?

Para chegar a esse ponto de partida característico de reuniões concentradas, você precisará solicitar essas reuniões. E para pedir reuniões, você precisa ter uma lista de pessoas para contatar. Portanto, o primeiro passo para buscar a Densidade de Agenda é criar uma lista de leads de investidores-alvo.

Se olharmos para números puros, para ter a chance de agendar 5 reuniões por dia durante um período de 2 semanas (10 dias úteis), você precisará começar com uma lista de pelo menos 50 investidores. Mas isso é apenas se você estiver convertendo 100% dos leads, o que, é claro, não é razoável. Dependendo de quem você é e quão forte é sua rede, sua capacidade de converter leads em reuniões pode variar. Para errar por precaução, vamos supor uma taxa de conversão de 50%. Isso significa que, para começar, você precisa identificar 100 investidores potenciais para tentar agendar reuniões.

Em seguida, determine como você vai garantir apresentações calorosas a esses investidores. Essa etapa levará tempo e esforço. Você precisará avaliar sua rede para ver quais conectores podem fazer uma apresentação. Você deverá reaquecer conexões antigas para tentar obter essas apresentações. E não pare apenas na sua própria rede – certifique-se de que seus co-fundadores, conselheiros e outros apoiadores também estão explorando suas redes. Dedicar tempo e esforço suficiente aqui permite que você, então...

... Solicite a apresentação! Isso deve ser feito em um cronograma apertado, já que há algum tempo de antecedência entre os pedidos de apresentação e as próprias apresentações. Os melhores pedidos de apresentação devem ser específicos e reduzir o máximo de esforço possível. Além disso, lembre-se de gerenciar o processo de solicitação de apresentações. Seus conectores são pessoas ocupadas e precisarão de lembretes e prazos.

Finalmente, você precisa definir o cronograma com os investidores. Quando conseguir uma apresentação bem-sucedida, agora é sua vez de tomar as rédeas. Diga ao investidor quando você começará a realizar reuniões e pergunte educadamente se ele tem tempo nas 1-2 semanas que você designou. Idealmente, a apresentação acontecerá pelo menos uma semana antes desse período para garantir que os calendários dos investidores não estejam lotados. Se um investidor perguntar por que precisa ser nesse momento ou tiver dificuldades, você pode dizer: “Fazer isso bem é realmente importante, então estou apenas tentando estabelecer o melhor processo que posso. Espero que você compreenda.” Acredite em mim, eles compreendem.

Se você seguir esses passos, terá alcançado a Densidade de Agenda.

Mas Por Que?

Entender o porquê por trás de um conselho de captação de recursos é muito importante. Sem isso, os fundadores tendem a seguir cegamente procedimentos e não conseguem se adaptar criativamente a novas situações. Aqui estão os porquês por trás da Densidade de Agenda:

Sinais de Pressão

Falamos muito sobre sinais na captação de recursos. Sinais positivos que fazem os investidores sentirem a necessidade de investir são uma parte essencial de qualquer captação, e a Densidade de Agenda ajuda a produzir uma variedade desses sinais. Quando suas primeiras reuniões estão todas agendadas ao lado de outras reuniões de investidores, uma série de sinais se manifestam naturalmente. Com toda a atividade e energia agrupadas, é provável que o fundador diga, de maneira muito natural, coisas que revelam o progresso da captação. Por exemplo:

1. Pedir desculpas por estar atrasado devido a outras reuniões.
2. Não ter slots suficientes disponíveis no calendário para ser completamente flexível comos investidores.
3. Mencionar outros investidores com quem está conversando.

Todos esses são sinais que surgem de reuniões concentradas. Note que você não precisa dizer explicitamente “outro investidor está muito interessado.” Você pode simplesmente dizer “também estou conversando com os investidores X, Y e Z.” A percepção de que outros investidores estão avaliando o negócio ao mesmo tempo aumenta a pressão. Se houver algo que eles gostem sobre o negócio, eles acreditarão que é uma opinião compartilhada por outros e tentarão se adiantar.

Cronogramas

Arquitetar um processo de captação de recursos que tenha a Densidade de Agenda como meta naturalmente adiciona cronogramas quando você define seu período de tempo para as primeiras reuniões. Os cronogramas são incrivelmente poderosos quando se trata de direcionar o interesse dos investidores. Os investidores, por natureza, são muito dispersos e facilmente distraídos. Se você puder impor um cronograma a ser seguido, os investidores interessados redirecionarão seu foco para você, já que cronogramas ajudam a priorizar suas tarefas confusas. Por último, perceber que outros investidores estão felizes em seguir um cronograma imposto indica que há outros investidores muito interessados no negócio, o que leva a ainda mais pressão e sinais.

Gerenciando a Rejeição

A confiança é uma parte crucial da captação de recursos. A sensação que um investidor tem ao ouvir um pitch de um fundador é quase tão importante quanto as palavras que o fundador diz. Um fundador confiante comunica paixão e entusiasmo. Esses sentimentos são contagiosos e podem facilmente transferir-se para um investidor, e, se isso acontecer, torna-se mais provável que o investidor se empolgue em apoiar a oportunidade.

É por isso que gerenciar as emoções da rejeição se torna tão importante. Seja você um fundador de primeira viagem ou alguém que já levantou vários rounds de financiamento, a rejeição na captação de recursos não é agradável. Ela pode ser um verdadeiro golpe na confiança. Isso faz os fundadores questionarem o que estão fazendo e pode dar início a um espiral descendente de pensamentos: “Será que alguém algum dia ficará empolgado com isso??”

Uma coisa incrível sobre a Densidade de Agenda é quão eficaz ela é em protegê-lo dos impactos emocionais da rejeição ou de reuniões ruins. Em um processo vagamente definido, você pode ter uma reunião de pitch e não ter sua próxima reunião por mais uma semana. Se essa primeira reunião não foi bem, você terá uma semana inteira para se preocupar com o que deu errado, por que a pessoa não respondeu, por que não reagiu de forma mais positiva. Você pode ser tentado a persegui-los e tentar fazê-los responder (péssima ideia).

Por outro lado, se você tiver quatro ou cinco reuniões em um dia durante cinco dias seguidos, a rejeição pode ser descartada como um investidor “simplesmente não entendendo”. Você segue em frente para o próximo sem pensar muito nessas reuniões. Com a Densidade de Agenda, você não tem tempo suficiente para se preocupar com uma reunião ruim. A compreensão de que você estabeleceu um processo com muitas reuniões lhe confere uma camada protetora e atraente de calma e confiança. Este é um impacto muito real e positivo da Densidade de Agenda.

Falhas Rápidas

Por último, escrevi sobre o valor da falha rápida antes. Embora nunca planejem por um processo malsucedido, preferimos muito um rápido a uma longa e arrastada falha. Com a Densidade de Agenda, você se prepara não apenas para a melhor oportunidade de sucesso, mas também para rapidamente encerrar um processo que não está dando certo. A vantagem de uma falha rápida é que lhe dá tempo e espaço para corrigir o que não está funcionando, redefinir sua narrativa e tentar novamente com um novo processo que novamente tenha… Densidade de Agenda.

Comece com o objetivo de Densidade de Agenda e coisas boas seguirão.

P.S. Algumas Ajuda Adicional

Algumas pessoas me disseram que isso é um pouco assustador!

Para ajudar a organizar os pensamentos, eu compilei uma lista de verificação rápida de Densidade de Agenda com 3 modelos de e-mail que o ajudarão a configurar e executar um

esforço para Densidade de Agenda. Sinta-se à vontade para pegá-la aqui -> https://docsend.com/view/46itd4bfzf48tghp

Be chased,

Jason