Eu odeio fazer isso.

Em um curto ensaio, vou esmagar os sonhos de muitos fundadores de captação de recursos. Como? Vou desmontá-los ao simplesmente lançar luz sobre o que muitos fundadores têm usado para impulsionar seus projetos. Uma coisinha insidiosa chamada “compromisso brando”. E farei isso sem fazer nenhuma referência sexual juvenil, por mais tentador que isso possa ser.

Preparem-se...

Primeiro - o que é um compromisso brando em captação de recursos?

Um compromisso brando é quando alguém expressa interesse em investir, mas não é realmente legalmente vinculativo. Mais importante ainda, é um compromisso feito onde o investidor SABE que provavelmente não cumprirá sua parte do acordo. Isso é feito ao fazer referência vaga a condições, como a empresa encontrar um investidor principal, levantar uma certa quantia de capital ou atender a certos indicadores de desempenho.

O problema é que, mesmo quando os fundadores atendem a essas condições vagas, o investidor que fez o compromisso brando pode facilmente voltar atrás e sem repercussões. Não acredita em mim? Aqui estão apenas algumas das muitas razões pelas quais um investidor pode desistir de um compromisso brando:

• Outro negócio apareceu, desculpe. Os investidores estão constantemente avaliando novas oportunidades de investimento, e é possível que outro negócio tenha surgido que eles consideraram mais atraente. Com capital limitado para investir... essas coisas acontecem. Eles vão se desculpar pelo timing ruim, mas isso não tornará o compromisso brando inicial mais sólido.

• Falta de tempo. Os investidores são pessoas ocupadas - você certamente entende isso??? Quando chega a hora de transformar seu compromisso brando em um firme... eles podem muito bem mencionar a falta de tempo para se comprometerem com a devida diligência confirmatória.

• Falta de capital. Os investidores podem não ter capital disponível para fazer um novo investimento. "Ei, quando fiz meu compromisso de investir, eu tinha o capital. Agora não tenho. Você não pode me culpar por isso, certo??"

• Perda de interesse. Finalmente, os investidores podem simplesmente, de tantas palavras, compartilhar que perderam o interesse em sua empresa. "Nossa, tanta coisa mudou no mercado! Aprendi algo novo sobre os concorrentes! Não percebi X, Y e Z! Tenho que desistir disso... você entende, certo?"

Até trazer compromissos brandos a um potencial investidor principal não é tão útil porque as pessoas sabem que podem ser feitos sem nenhuma maneira real de verificar isso. Por exemplo, um fundador pode alegar ter um milhão de dólares em compromissos brandos, mas na verdade só ter quinhentos mil, e apenas arredondou para cima. É uma situação complicada.

Transformando compromissos brandos emcompromissos firmes

Quando se trata de transformar compromissos brandos em compromissos firmes, há realmente apenas uma abordagem principal com algumas variações. A chave é fazer as pessoas acreditarem que um negócio está acontecendo e que elas podem perder a oportunidade se não se juntarem. Elas podem perder o próprio negócio ou perder uma precificação favorável. Deve haver uma sensação de que as coisas estão avançando.

Por exemplo, se você tiver um investidor principal em vista, pode voltar aos que têm compromissos brandos e informar que o negócio está se concretizando. Diga a eles que há uma alocação limitada para que outros se juntem e que eles precisam entrar a bordo. Você precisa fazê-los sentir que está se preenchendo rapidamente. Isso faz a bola rolar e incentiva as pessoas a se envolverem no negócio.

Outra tática, frequentemente vista em rodadas coletivas, é reunir vários compromissos brandos e dizer que há interesse suficiente para fazer o negócio acontecer. Você vai definir o preço, implicando que a demanda está lá. Pergunte se eles querem fazer parte disso. Se você conseguir que o primeiro diga sim, poderá ir aos outros e dizer: "Ei, já temos alguns compromissos, e estamos conversando com mais dez pessoas, incluindo você. Você quer participar?" Isso faz a bola rolar e incentiva as pessoas a se envolverem no negócio.

Erros comuns que vejo os fundadores cometendo... (eles são muito brandos)

A maior concepção errada que os fundadores têm em relação aos compromissos brandos é pensar que eles são muito mais firmes do que realmente são. Isso pode levar a todo tipo de problemas e erros:

• Projeção de ingênuo: a maioria dos investidores experientes pensa muito pouco sobre "compromissos brandos" ou um montante "pré-circulado". Muitos fundadores entram animados e empolgados com esses compromissos brandos e, ao fazer isso, mostram quão verdes são. Isso não é uma boa aparência.

• Planejamento ruim: Se você acha que tem mais dinheiro chegando do que realmente tem, pode tomar decisões ruins sobre como gastar seu capital. Por exemplo, você pode contratar mais pessoas do que pode pagar ou pode investir em projetos que não são uma boa combinação para sua empresa.

• Afrouxar a captação de recursos: Se você acha que esses compromissos brandos podem ser contados, pode não se esforçar para concluir sua captação de recursos com a mesma urgência que teria se contasse corretamente o montante ajustado ao risco de dinheiro próximo ($0). Faz sentido, pois arrecadar fundos é um trabalho árduo que tira o foco de outras tarefas importantes. Portanto, qualquer indicação de que eles poderiam investir menos tempo com segurança pode fazer com que os fundadores desacelerem o pedal da captação de recursos. Isso pode acabar matando o restante da sua arrecadação.

Conselhos finais

Só brincando... isso é uma lição dura. Compromissos brandos não são confiáveis. Não comece a contar seus ovos antes de eles nascerem. Não pare de trabalhar duro para levantar capital apenas porque você tem um compromisso brando ou até mesmo uma série de compromissos brandos.

Compromissos brandos são uma parte comum do processo de captação de recursos, então, aborde-os com cautela. Se você os tratar com plena consciência das armadilhas potenciais, poderá jogar o jogo estrategicamente e potencialmente até transformar esses compromissos brandos em firmes. Mantendo a comunicação aberta, aplicando pressão e empregando técnicas de acompanhamento estratégicas, os fundadores podem navegar com sucesso na delicada linha entre compromissos brandos e firmes.

O conselho mais simples que posso deixar a você sobre compromissos brandos? Suponha que eles não significam muito e seja agradavelmente surpreendido mais tarde quando se tornarem dinheiro no banco.

Be chased,

Jason